汽修企业如何科学合理地选择润滑油？

根据最新的行业调研报告，汽修企业对润滑油的选择最合理、最科学的方式应该是这样的：

一线、 二线品牌合理搭配，满足各类顾客的需求。 在操作过程中主推高质量的二线品牌，如遇到那些较“死板”的客户不肯接受时，才推一线品牌。

A、好处：

1、喜欢一线品牌的“从众型”消费者有一定的量，其消费可使店面的营业额保持相对稳定，但其购买的一线品牌产品通常都是“大路货”，你的店有，附近的店同样也有，批发市场更是泛滥，故你卖的产品价钱一定不能比别人高，且服务要比别人好，否则很容易失客。同时，不要指望在此类客户身上得到很好的利润收益。（他对“大路货”产品的价格比你还清楚）

2、二线品牌的产品价格透明度不高，能买得起价，能为店主创造更大利润，且此类产品并非到处都有，附近“唯你独有”，客户用过后感觉良好的话以后就会变成你的忠实客户。（所以应该主推这类产品）但这类产品的“知名度”往往不够高，因此，第一次的“说服”尤为重要。要说服车主，首先“档主”就要对这个品牌充分了解，对这品牌有绝对的信心。

 因此，对汽修厂来说，如何选对一个优质的二线品牌就成为一个很关键的问题了。个别优质的二线品牌的质量绝对不会比一线品牌差，甚至质量更好，之所以沦为“二线”，主要是广告投入度不够，市场营销策略上走的是专业路线而不是市场路线，又或者是进入中国市场较晚。例如“胜牌”（滑宝灵）润滑油就是最好的例子。胜牌有着140多年的历史，美国的胜牌快速换油中心被评为全美国最值得信赖、最高质量和整体排名最高的汽车服务中心，在澳大利亚其市场占有率排第一，连续多年成为美国汽车工程师的首选品牌，是康明斯全球战略合作伙伴。在先进的汽车大国，这个品牌是绝对的一线品牌，在中国之所以沦为二线，主要是它在广告方面的投入很少，胜牌一直都坚持以口碑来赢取市场，其管理层坚信一个道理，质量比规模和发展速度更为重要，是好的东西，迟早会被消费者认可，车主的口碑才是最好的广告，（况且电视、报纸上的广告虚假成分太多，三鹿奶粉便是最好的例子）。因此胜牌向来不太重视广告媒体方面的投入，反而在提高产品性能和质量方面的研发投入较大。以质量赢取车主的信任，以口碑取得客户的信赖，绝不哗众取宠，这是胜牌一贯坚持的原则。

B、 做法：

1、通过一线品牌满足“从众型”消费者的需求。“从众型”消费者的特点是:偏信广告，注重产品的“知名度”，“羊群效应”特征明显，只相信心目中的“大牌子”---这类客户越多，你的客户群反而会越不稳定，越泛滥的产品 越难留住客户，因为太普通了，到处都有，很难给顾客留下特别的印象。

2、通过二线品牌满足“理智型”消费者的需求。“理智型”消费者的特点是：不盲目听信广告，注重产品的“美誉度”，乐于听取专业人士的意见，消费比较理智，有个性，不会盲目随大流 ---这类客户越多，你的客户群就会越稳定，（当然前提是你必须选对一个质量过硬的二线品牌）因为有特色，客户感觉好，且这类产品并非到处都有，所以回头客就会特别多。因此，一只好的二线品牌，应列为主推。